風雨飄搖的2020年 | 這些集成商大佬們說了些實話

在開展這個選題初期，我首先咨詢了一些集成商負責人，他們最關注什么，得到的最多答案是企業生存問題。

受疫情影響，無論是在項目推進上，還是回款方面，對于企業經營來說挑戰性會更大。

市場的波動帶來了企業經營計劃的變化，也有不少企業從中殺出一條新道路，有東方不亮西方亮，也有穩中求勝。

2020年智能交通系統集成商市場業務的變化、關于項目回款進度、項目及業主選擇、個人工作和心態變化……圍繞這些問題，賽文采訪了部分集成商一線市場工作者，希望從他們身上觀察了解2020年智能交通市場發展情況。

1.與往年相比，今年市場業務有何變化？下半年是否迎來了報復性投資？今年企業對個人KPI是否有調整？

戴高（攸亮科技總經理）：攸亮作為提供產品和方案為主的技術型公司，個人覺得今年的市場和以往相比，沒有明顯不一樣的有利和不利因素，一直堅持以客戶需求驅動各方面進步，只需要耐心、創新，不斷提供客戶新價值。如果說有變化，是覺得國內大小企業大家都更努力，似乎希望奪回疫情期間失去的一小段時間，這樣公司售前技術支持的工作量壓力增加不少。

賀國君（中控信息智慧交通事業三部總經理）：上半年，受限于疫情，很多項目停滯，下半年我們看到項目機會在增多，但沒有到報復性投資這個程度，中控定業務目標趨于穩健，我們對目標不做硬性過高要求，暫時沒有調整計劃。

馬曉龍（安徽科力市場與營銷中心銷售經理）：報復性投資的可能不大，這次疫情對大家的影響都很大。一般投資都是疫情之前計劃性的，目前正在穩步的釋放。

個人覺得明年會有報復性消費，不是今年下半年，今年下半年會有很多項目儲備。

KPI有簡單的調整，和年初定的差距不是很大。我們調整不是因為疫情的影響，今年是計劃上市的第一年，根據上市要求做的調整。

盧興崗（河北萬方中天交通行業總監）：受疫情影響，各地財政預算收緊、立項審批建設周期變長、低價競爭仍然存在，集成商和廠家生存空間進一步被擠壓，下半年目前未看到報復性投資現象，但是萬方中天已經通過整合公司內部優質資源隨時應對逐步釋放的市場需求。

2.項目回款一直是集成商的共性問題，請問貴企業目前平均項目回款時間是多久？

戴高：10年前平均回款周期大概是6-18個月，現在應該是增加了50%，或者更多。

賀國君：省外項目回款在變差，應收款持續增加是企業比較頭疼的事情，省外項目平均回款時間超過一年。

盧興崗：行業平均水平中小型項目普遍6個月以上，大型項目可能12-16個月。

馬曉龍：疫情期間，雖然很多項目推遲了，但是科力在項目回款方面比以前加快了不少。項目有關各方有更多的精力來解決項目回款問題。同時，政策對企業的幫扶也起到了積極的推動作用。

3.在規避回款難問題，企業開始選擇優質項目和業主，對業主的選擇有哪些標準？在項目選擇上有哪些要求？比如對毛利率的要求，回款條件等?，F在市場項目少，是否放寬了標準？

戴高：業內很多項目是建管分離的，如果業主尊重技術發展和建設規律、項目程序完善，同時也有能力平衡低價惡性競爭和質量、周期矛盾的，應該是不錯的業主。我們主要做一些示范技術落地項目，注重生態圈建設，所以對毛利率、回款沒有特別要求，公司屬性也決定我們不去盲目做大體量。

盧興崗：優質項目需要長期跟進，市場投入較大，競爭也更加激烈，項目進一步趨向存量客戶發掘，新市場投入普遍萎縮。企業要想獲得長期發展勢必對毛利率提出要求，但是目前項目機會少，是否放寬標準還跟企業戰略決策有關，不同項目要求不一致。

賀國君：中控一直注重項目質量，聚焦于主營業務項目，對墊資類項目、平安城市和雪亮工程項目較少涉及，在這幾年市場形勢不好的時候，不但沒有放寬標準，而是收緊更加注重項目風險防范。

黃瑞（杰瑞電子ICS事業部副總經理）：在項目選擇上，毛利率和回款條件是相輔相成的。毛利率低的情況下，回款要更好；回款較差的情況下，毛利率要高。

李海亭（易華錄中央研究院）：以優質項目、標準化產品為主，也就是毛利要合適、交付要快、定制化少、回款好；對比之前，目前項目立項稍微有些放寬，但是產品質量和服務保持不變，甚至提升以服務為導向的項目。尤其是針對財政預算比較緊張的項目，我們提出了可以以政府采購服務的模式為導向來驅動項目的推進。

馬曉龍：政策上較以前有一定的放寬，業主偏向于關系較好，信譽較好的業主，項目上對毛利率的要求有所放寬。

4.如何看待當前智能交通市場發展情況？

馬曉龍：隨著新基建政策的出臺，智能交通市場還會有一波大的刺激增長。但預計市場發展會逐步出現兩級分化，業界新技術、新產品的不斷出現也會帶來很大的沖擊。只要市場和需求一直都在，市場就會被看好！

賀國君：總體繼續看好智能交通行業，這幾年存在變局可能性，互聯網企業進入智能交通行業話語權更大，與集成商之間會慢慢趨于平衡。

黃瑞：當前，雖然市場受疫情影響，但是通過新基建及各種政策，各省包括地級市對交通的投資并沒有減少，形式還是比較樂觀。

5.受疫情影響，很多企業在裁員降薪。這次疫情，對您個人或公司帶來了哪些影響？

戴高：疫情期間主要還是影響客戶拜訪、回款等工作，項目實施進度、收款手續辦理緩慢，財政收入下降，資金安排到位延期等一系列因素影響了回款進度。

李海亭：雖然受疫情影響，計劃中的項目，部分由于資金或者其他因素推遲、取消，在傳統的公安交管相關行業受疫情影響比較嚴重，但是好在易華錄數據湖在全國推廣，部分數據湖目前已經進入運營階段。對于個人來說，業績壓力比較大。

馬曉龍：科力沒有裁員降薪，工資獎金按時發放。因為疫情影響，公司銷售額有所下降，公司為了刺激銷售，產品提成和項目提成比以前更為靈活，提成比例更高，并且按時兌現。今年政策比較好，總體個人收入好于往年。

盧興崗：政府行業客戶預算整體收縮，企業項目機會減少，單個項目競爭激烈程度增加，行業人員流動性增大。萬方中天以多年行業積累為基礎，通過一系列賦能手段，抵抗住了本次疫情沖擊，并借機吸納了一批專業技術人才。

賀國君：中控發展一直比較穩健，得益于一方面基于穩健發展策略，另外一方面是因為我們多業務，多個業務板塊，東方不亮西方亮，其實上半年我們合同仍舊是增長的。

今年中控薪資和福利保持和往年基本一致，繼續正常進行了調薪，員工人數也比較穩定。在疫情沖擊下對企業未來發展會有更多思考，如何活下去，如何活更好。

黃瑞：對個人來說，上半年薪資會有些波動，主要和項目訂單量相關。

6.談談今年疫情以來的工作感受和個人心態變化。

戴高：疫情發生后，項目技術支持、實施和回款受影響較大，但對研發影響較小，所以公司在這段時間加強了研發管理、加速了新產品研發。記得去年智博會期間賽文網專訪時說過，寒冬隨時可能來臨，攸亮一直有如履薄冰的危機意識，另外，企業杠桿很慎重，對各方面準備還算充分，公司有較強的風險抵御能力。

個人一直對未來充滿信心，心態很積極，疫情對心態的不良影響較小。有政府的強力組織應對，沒有過不了的難關。

馬曉龍：疫情對個人在工作感受和心態上有很大的影響。經濟比我們想象的脆弱，第一次直觀的感受到，我們的工作和大環境的經濟聯系的那么緊密。工作上要有項目量的積累，要留好余量，就像個人要有充足的存款一樣。

黃瑞：壓力會更大，今年有效的工作時間至少減少了一至兩個月，那么我們就需要在更短的時間內完成既定目標。

盧興崗：疫情對整個市場大環境影響是顯而易見的，隨著復工復產全面展開，工作節奏緊張程度也逐步增加，由于項目推進的有效時間相應縮短，加之政府財政投入緊縮，企業需要面臨更多的風險。

李海亭：由于疫情影響，上半年時間大部分都在居家或者辦公室辦公，作為業務口，無法及時到一線跟進客戶需求，感覺到項目推進比較吃力，但是也有比較好的一面，公司結合自己的易華錄大學（e學），通過互聯網線上參會的方式，不間斷的進行各業務板塊的溝通學習，使得員工有了充足的時間進行工作的自我充電，對一些比較專業的知識和公司的發展方向有了更加深入的了解。

7.有人說，不擔心互聯網企業來了，只擔心互聯網企業來了又走了。近兩年，互聯網企業也逐漸參與了市場項目競爭，如何評價他們的市場表現？如何看待他們的項目落地能力？

盧興崗：互聯網企業拿大單項目能力強，但是普通項目落地實施經驗較少，項目多為點式落地。隨著被集成戰略的推出，生態合作能力的加強，與集成商合作也逐漸增加。

戴高：由于公司做項目少，我們和新進行業巨頭有很好的合作空間和案例。這些公司開始進入時，各方面宣傳都是會帶來革命性的變化，不大重視落地，現在很講生態了，云上和地上的公司配合應該會緊密，以便落地。

賀國君：互聯網企業進入智能交通市場，一方面要看到他們加大了行業影響力，也出現了很多城市級的大項目，另外一方面，確實也擠占一部分集成商項目，我覺得接下來競爭會趨于分化，彼此需要更多合作，才能共同把智能交通市場做好，大家也能夠都活好。

馬曉龍：互聯網企業的到來會加快智能化的推進。他們的項目落地能力很強，表現的也很有侵略性。暫時只是軟件方面的投入，個人認為后期他們會在硬件上推出一些革命性的的產品。傳統產品在人工智能上面的應用，應該會在互聯網企業上先實現。

李海亭：互聯網企業由于具有先天的技術優勢、資金優勢、品牌優勢等，他們進入傳統的智能交通項目如同鯰魚效應，在一定是時間段內激活/打破了傳統公司的寧靜。如果互聯網企業利用好他們手中的優勢，項目落地有實戰性，那就是成功的。

但經過一段時間的參與，互聯網企業落地項目比較匱乏，且在實戰中并未激起很大的浪花，目前互聯網企業也在尋求傳統的廠家，以生態合作的方式重新出現在智能交通行業。

8.針對當前的市場局面，企業在市場和技術上有哪些調整？

賀國君：在市場和技術研發投入上，中控這幾年持續在加大投入，市場和技術并重，今年沒有壓縮該部分資金預算，當然今年疫情下根據外部形勢投入增幅適當降低了。

盧興崗：節能增效、加強企業外部合作，風險共擔。加大產品研發投入，增強技術方向人才投入。

戴高：公司的技術投入主要還是加強路側物聯與安全產品角度投入，包括大數據分析與機器學習應用等；

在市場方面，以技術優勢為本，加大“東進北上”推進力度，達成公司在西南與國內市場營收份額的合理均衡。

馬曉龍：因為是要上市，這是第一年，我們公司應該是逆勢上揚，目前資金方面比較充裕，在市場推廣上由于政策的調整，有所收縮，在研發上有增加。

后記

疫情雖然給了我們一記重拳，但在逆境中也會加快企業成長速度。

在項目選擇上，在商業模式的思考上，都會考慮加強企業自身的抗風險能力。

風雨之后，我們期待看見交通行業的彩虹。

文章轉載自：賽文交通網    作者：拾夢者